Por Eduardo A. Hapke/ Miami.
Step One Automotive Group fue creado hace cuatro años, sin embargo, estuvo tres años analizando el mercado automotriz. Hoy cuenta con más de 300 empleados, 9 concesionarios y quiere liderar en los mercados secundarios de los Estados Unidos.
Uno de los sectores que se está reconvirtiendo es el automotriz. Desde los fabricantes que ahora tienen su foco puestos en los autos autónomos con vista al próximo decenio, hasta los dealers o concesionarios que tienen que utilizar todas sus herramientas de marketing a su alcance para no bajar sus ventas. Sin embargo, no todos están consiguiendo sus objetivos. Uno de los que sí está haciendo bien sus deberes es Step One Automotive Group que cerró en 2017 con los números en negro y el 2018 tienen que pasar de good to great.
¿Cual fue la estrategia que utilizó el grupo para ser más exitoso que sus pares? Negocios Magazine entrevistó a Fernando Arellano Geddes, socio y director general del grupo es uno de los empresarios que más experiencia tiene en el sector por haber trabajado en Italia, Sud América y los Estados Unidos.
“Yo creo que el factor retail en el auto, va a estar siempre presente más allá de que Tesla, por ejemplo, lo está resolviendo”, comentó Arellano Geddes.
Negocios Magazine: ¿Hay en el sector automotriz, especialmente en los concesionarios, una reconversión, verdad?
Fernando Arellano Geddes: Fundamentalmente el mercado de 2017 cierra negativo año sobre año, o sea, baja 1.5%, es toda una señal de alerta. Ésta fundamentalmente hace que concesionarios pequeños tal vez de muchos años sin sucesión, quizás empiezan a pensar que es lo que van a hacer. Hay grandes grupos que compran estos concesionarios, para nosotros es una gran oportunidad. Estados Unidos es el mercado más competitivo del mundo y dentro del país, Miami es el mercado más competitivo con California, con lo que creo que en la organización que tenemos está sumamente preparada para encarar lo que va a venir. Esta es una señal de alerta que requiere que seamos mejores y en eso estamos trabajando.
NM: ¿De dónde surge Step One Automotive Group?
FAG: Step One Automotive Group es un nombre que hoy nos encanta, fue una compañía que creamos cuatro años atrás y esto te hace ver lo complicado que es poner estos negocios, que llegó a los EEUU en el 2011, luego creamos Step One Automotive Group y tardamos prácticamente 3 años en colocar en el primer negocio. Es una empresa sólida, pujante, latina diría yo, pero lo que tratamos de decir es que es una empresa familiar con una operación local.
Tenemos un gran equipo, este es un negocio de gente, trabajamos en el desarrollo de la gente, la capacitación de la gente y el liderazgo. Trabajamos mucho y nos divertimos mucho.
NM: ¿Cuántos concesionarios tiene el grupo en estos momentos y donde se encuentran?
FAG: En este momento tenemos 9 concesionarios y estratégicamente nos posicionamos en el norte de la Florida y en la costa de Georgia, por el momento la visión estratégica de nuestra compañía es de posicionamiento, son mercados simultáneos donde lo que nos lleva a éstos es la alta competitividad que aprendimos en los mercados metropolitanos como Miami. Estamos trabajando con potenciales target en Panamá City y Pensacola y otros lugares de la Florida y Georgia.
NM: ¿Cuál es la estrategia del grupo?
FAG: En 2017 cerramos un año totalmente arriba de las expectativas. En 2018 es un año en el que la compañía va del good to great, cada una de las marcas, Chrysler, Dodge, Jeep, Ram, Fiat, Kia, Volkswagen, Subaru, y las recien adquiridas Cadillac, GMC, Buick, tienen un programa atrás que lo soporta. En el caso de FCA se llama Customer First que es un programa de fábrica, de certificación, el año pasado fuimos certificados, motivo que nos llena de orgullo, donde solamente el 15% de los concesionarios americanos están certificados. Este año vamos con los cuatro concesionarios CDJR (Chrysler, Dodge, Jeep, Ram) por la certificación. Básicamente es todo un programa, donde trabaja venta, post venta, donde se colocan a los equipos en una orientación no solo en el performance, sino más en el cliente.
Nick Gara (Used Cars Director), Greg Webb (Platform CDJR Sales Director). Fernando Arellano Geddes y Shon Kingrey (Platform CDJR Service Director).
NM: ¿Cuáles son los planes de la compañía a corto y a largo plazo, la idea es crecer en Florida?
FAG: Nosotros vemos el negocio como si fueran los hubs, como en los aeropuertos, entonces tiene que tener una masa crítica, por ejemplo, al abrir un hub en Texas buscamos la operación multi ground, ¿Por qué razón? Porque fundamentalmente protege el ciclo de vida de los productos de cada una de las marcas. Entonces hay un momento en el que FCA pierde acreditación en el mercado, market share, te encuentras con un Subaru fuerte, con Kia que está volviendo. El hub que nosotros tenemos definido claramente se está manejando, Savannah se convierte en un segundo hub y tenemos otros dos identificados, que si bien existe el target lo que le estamos colocando es la masa crítica. Necesitamos otras 2 o 3 marcas para que tenga sentido.
NM: Estamos viendo que las grandes cadenas como AutoNation se están desprendiendo de algunos activos de concesionarios, ¿ustedes aprovechan esta situación?
FAG: Sí absolutamente, y en realidad nosotros nos hemos convertido en potenciales compradores de estos desprendimientos porque en realidad estas grandes empresas públicas son altamente exitosas en mercados metropolitanos con grandísimas dificultades a nivel de mercados secundarios. Nosotros estamos posicionados debajo de los $ 100 millones facturados por operación en mercados secundarios, donde el requerimiento está en la relación con el mercado local. Te doy un ejemplo, un mercado nuestro está en una parte con una presencia militar muy fuerte y creo que parte del gran resultado que hemos tenido es cómo se ha entrado a una comunidad muy particular. Hemos sido reconocidos como Comandante Honorario de la Fuerza Aérea en el Regimiento 33 de Mantenimiento, tenemos una nominación del Senado, hay un trabajo de la compañía que presta mucha atención a la relación con la comunidad.
Step One Automotive Group es una empresa sólida, pujante, latina diría yo, es una empresa familiar con una operación local.
NM: Me hablabas de la relación con el cliente, ¿pero qué busca hoy la gente cuando llega a un concesionario?
FAG: La gente llega con las ideas muy claras, el cliente sabe más que nosotros. La decisión sobre lo que van a comprar en un 70% ya la tienen, después la pregunta es si lo pueden comprar, si tienen la capacidad económica y la capacidad de crédito para hacerlo. Está en nosotros el facilitarle que esto suceda. Un cliente sumamente informado, desde el punto de vista de herramientas tecnológicas, uno dice “vendemos vehículos”, obviamente el producto final es la venta de vehículos, pero hay una actividad de generación de clientes potenciales que requieren toda una maquinaria detrás interesantísima. Tenemos una división que se llama Commercial Intelligence Division con mas de 30 personas que están específicamente dedicados al tráfico de cada uno de los concesionarios. Básicamente hoy la atención al cliente es un buen negocio.
NM: ¿Los clientes se dan cuenta de todo esto?
FAG: Lo que llega fundamentalmente es el resultado, esta herramienta me permite rotar entre 12 y 14 meses al año el stock, con lo que tendremos un stock siempre fresco, adecuado a cada una de las localidades, porque cada cliente es diferente. Yo puedo adecuar mi stock cruzado sobre la base del estado local. Miro cómo es la oferta y miro cómo la posiciono no sólo con precio, sino con color, equipamiento y el nivel de rotación. Tenemos un gran equipo, este es un negocio de gente, trabajamos en el desarrollo de la gente, la capacitación de la gente y el liderazgo. Trabajamos mucho y nos divertimos mucho.
NM: ¿Cómo vez el mercado hispano en estos mercados secundarios?
FAG: Ahí está un poco la sorpresa porque en realidad esto es Estados Unidos, pero siempre existe una comunidad hispana fuerte, presente, trabajadora. Una de las cosas que tratamos de garantizar más que nada es que en cada uno de los concesionarios exista un manager que hable español; segundo, una página con capacidad de traducción; tercera cosa, es una línea interna que se atiende en español, otro elemento es un “embajador” que se dedica a la traducción de español a inglés en esta área, quien viaja como “embajador latinoamericano” a los eventos.
“Savannah se convierte en un segundo hub y tenemos otros dos identificados. Necesitamos otras 2 o 3 marcas para que tenga sentido”, explicó Arellano Geddes.
NM: ¿Los están ayudando las automotrices?
FAG: La relación con la fábrica es un perfil un poco extraño, porque tienes la gente que viene del retail y la que viene de fábrica, es raro que te encuentres a una persona que tenga las dos áreas, y tal vez nosotros tenemos esa filosofía donde el personal de fábrica es parte del equipo nuestro, lo que le da una apertura muy grande.
NM: ¿Cómo la tecnología está influyendo en la venta de autos?, por ejemplo, que Amazon se ponga a vender vehículos …
FAG: Hay que estar muy atentos a las tendencias, nosotros razonamos y algo que me gusta hacer con mi equipo es trabajar en tres horizontes, que desde el punto de vista comercial es, qué pasa a fin de mes, qué pasa en el cuatrimestre y qué pasa en el semestre. Desde el punto de vista corporativo, de sociedad, los tres horizontes son, qué hacemos en seis meses, qué hacemos a un año y qué hacemos a tres años. Para esto, participamos en las grandes conferencias norteamericanas, tratamos de estar siempre en las conferencias de tecnología.
Sin embargo, Tesla generó una posición de disrupción en la forma de comercialización de los vehículos. Tesla es el mejor ejemplo de que uno compra el vehículo como si comprara un libro o un mueble, altamente customizado. Yo creo que el factor retail en el auto, va a estar siempre presente más allá de que Tesla, por ejemplo, lo está resolviendo.
STEP ONE AUTOMOTIVE GROUP
Chrsyler Dodge Jeep Ram FIAT Fort Walton Beach
541 Mary Esther Cut Off NW,
Fort Walton Beach, FL 32548
Kia Fort Walton Beach
343 Miracle Strip Pkwy,
Fort Walton Beach, FL 32548
Buick GMC Cadillac Fort Walton Beach
329 Miracle Strip Pkwy
Fort Walton Beach, FL 32548
Subaru Fort Walton Beach
130 Hollywood Blvd
Fort Walton Beach, FL 32548
Volkswagen Fort Walton Beach
130 Hollywood Blvd
Fort Walton Beach, FL 32548
Chrysler Dodge Jeep Ram Crestview
5200 South Ferdon Blvd,
Crestview, FL 32536
Performance Cars Niceville
1010 John Sims Pkwy East
Niceville, FL 32578
Chrysler Dodge Jeep Ram North Savannah
1100 Chatham Pkwy
Savannah, GA 31405
Chrysler Dodge Jeep Ram South Savannah
8701 Abercorn Street
Savannah, GA 31406
SALUD, FAMILIA Y NEGOCIOS
“Hoy somos más de 300 personas trabajando en el grupo y con las nuevas operaciones que están llegando seremos más de 350 familias, te hablaba de esta sensibilidad que tenemos al desarrollo, y no es filosófico, pero la gente es importante, y creo que esto nos da un diferencial en una industria que es muy agresiva con el personal. No tenemos un departamento de recursos humanos, sino de desarrollo de talentos, del cual estoy sumamente orgulloso. A los managers los sacamos cada 6 semanas a cursos de alto nivel, muy costosos, pero que se transforman en una gran herramienta de retención. Para compartirte te voy a dar las prioridades de la compañía, estas son: salud, familia y negocios”.
FERNANDO ARELLANO GEDDES,
LÍDER GLOBAL
Se podría decir que a Fernando Arellano Geddes únicamente le faltó nacer en los asientos traseros de un carro. Este argentino ocupa el puesto de director en el Grupo Automovilístico Step One Automotive, organización de la que también es socio. Antes de alcanzar este puesto ha trabajado en altos grados de responsabilidad en compañías de Europa, de diversos puntos de Estados Unidos y de América Latina.
Esa experiencia global en cuanto al territorio y específica, en relación a las áreas en las que ha trabajado, convierte a Fernando Arellano Geddes en un gestor de enorme valía en el sector automotriz. En la actualidad, lidera las operaciones diarias de nueve establecimientos, coordinando más de 300 empleados y manteniendo relaciones comerciales con diferentes manufactureros con el objetivo de convertir Step One Automotive Group en líder de la zona en un futuro, algo que tiene cerca por sus buenos resultados mensuales.
Antes de su responsabilidad en Step One Automotive, Fernando Arellano Geddes trabajó con diferentes empresas automovilísticas como la compañía FCA en Italia, la italiana Piaggio, en su división latinoamericana, la división de Volvo en North Miami, Alfa Romeo & Fiat también de North Miami y Fiat Taraborelli en Argentina.
Informe: Santiago Ávila
Fotos: John Carrington Photography
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