“Este es un mercado sumamente competitivo , el cliente norteamericano es complejísimo, aseguró Fernando Arellano, gerente general de Fiat of North Miami. Por Eduardo A. Hapke/ Miami
Nadie duda que el sector automotriz es sumamente competitivo en los Estados Unidos. Sin embargo, un hombre de negocios de vasta experiencia como lo es Fernando Arellano, a veces lo deja sorprendido. “Este es un mercado sumamente competitivo, el cliente norteamericano es complejísimo, por el nivel de información que los clientes tienen y la inmediatez que tiene la información”, afirmó Arellano desde la concesionaria Fiat of North Miami que él conduce desde su apertura en marzo de 2012.
De la mano de uno de los grupos concesionarios más importantes de la Argentina (Grupo Belcastro), Fernando Arellano desembarcó en Miami en noviembre de 2011, con el objetivo de abrir su primera concesionaria en los Estados Unidos.
Rápidamente movió sus fichas y contactos y en apenas unos meses ya tenía las puertas abiertas del local. Nada es casualidad, Arellano es un hombre “tuerca” con varios años de experiencia en la industria automotriz y específicamente en el área comercial.
Gracias a haber trabajado en Fiat de Italia por más de 10 años y con el ahora CEO, Chrysler Group LLC CEO, Fiat S.p.A el propio Sergio Marchionne, Arellano tiene línea directa con los italianos. Es por eso, en parte, que pudo hacerse cargo tan rápido de la marca en Miami y ser el segundo concesionario líder en ventas en la Florida. “En el 2001 me fui a Europa a trabajar con Fiat.
En principio fue por dos años, pero me terminé quedando diez. Allí pude palpar lo que fue la refundación de Fiat desde adentro, trabajé con Marchionne, tuve la oportunidad de desarrollar la parte comercial y post venta en Europa y eso me permitió recorrer distintos países y conocer aún más del negocio”, destacó Fernando Arellano. “En Argentina surge la posibilidad de Fiat of North Miami, en una charla con la familia Belcastro dueña de varias concesionarias porque ellos estaban interesados en instalar un negocio aquí en Miami”, comentó Arellano.
De Argentina al mundo
“Si bien nosotros éramos exitosos en Argentina, nadie podría asegurar que fuéramos exitosos aquí. Fue efectivamente así. Nosotros nos tuvimos que reinventar desde el punto de vista comercial. La realidad que el proceso de venta y relación con el cliente es muy distinto en nuestros países. La velocidad del mercado es otra, los mecanismos de comunicación, todo es muy diferente. Hubo todo un proceso de reinvención”, agregó Fernando Arellano.
El grupo Belcastro en Argentina posee más de 30 años de experiencia en el negocio automotriz, es una empresa manejada familiarmente, de una sólida estructura y con una red de concesionarias que integran marcas como Audi, Honda, Citroën, VW, BMW, y Chevrolet, entre otras. Además, son importadores y distribuidora de Alfa Romeo en Argentina y Uruguay. Desde el 2012, el grupo Belcastro tiene su pie en Miami con Fiat of North Miami. “La gran satisfacción es aquí vemos al cliente nuevamente para una recompra. Aquí nos pasó que dos clientes que han comprado hasta seis autos con nosotros.
Le damos mucho valor al cliente, al cual le brindamos un trato especial. Casi el 80% de los autos que entregamos a los clientes, se los he entregado yo mismo en persona y eso, el cliente lo valora mucho”, destacó Fernando Arellano. Sobre la marca Fiat en los Estados Unidos, Arellano tiene un pálpito especial. “Marcchione siempre tuvo una visión de una Fiat global. La compra de Chrysler fue una operación genial. Hoy el grupo con sus 4.3 millones de autos vendidos, va en el camino de llegar a la meta de vender unos 6 millones de autos anuales”, explicó Arellano.
Alfa Romeo
Pero Arellano tiene un as bajo la manga que lo da a conocer. La marca Alfa Romeo, cuyos dueños es el grupo Fiat, desembarcará este año en los Estados Unidos y prometen que será furor. La concesionaria de Arellano fue seleccionada para vender la marca Alfa Romeo.
“Estamos muy contentos con Alfa Romeo. Somos uno de los cien concesionarios que va a tener esta marca. No todos los concesionarios Fiat van a tener los Alfa Romeo, y lo que contó para la selección de los concesionarios son los niveles de satisfacción de los clientes que tenemos. Alfa Romeo prevé para el año 2018, vender unas 150.000 unidades en los Estados Unidos.
Esto significa que a partir del modelo 4C que se va a presentar en agosto próximo y con los otros siete modelos, desde agosto de 2014 hasta el 2018 se van a vender 150.000 vehículos. Alfa Romeo es hoy el centro del relanzamiento estratégico de Chrysler. El proyecto es sumamente ambicioso”, aseveró Arellano.
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