Por Jorge Partidas, socio-director de Globofran *
Riesgos existen en todos lados y a toda hora. Mucho de ellos no dependen de nosotros: un accidente de carro donde nos chocan o que la moneda de tu país de origen se devalúe impactando tus finanzas. Algunos lo llaman mala suerte. El tema está en cómo reducimos el impacto de esa “mala suerte” frente a un negocio que estemos iniciando y cómo convertimos estos eventos en oportunidades.
En mi experiencia apoyando a cientos de emprendedores a comenzar su negocio, he podido identificar 3 aspectos que debemos evaluar para minimizar la probabilidad de fracaso.
1) La selección del negocio
En el mundo de las franquicias y negocios existen miles de opciones. También existen muchas maneras de enamorar a interesados en un proyecto que no sea sólido. En Globofran hemos encontrado muchas franquicias que tienen una página web muy bien hecha o un equipo de ventas bien eficaz pero cuando hacemos un análisis más profundo notamos muchas inconsistencias. Es fundamental manejar un proceso de evaluación profesional. Para el caso de franquicias específicamente, siempre recomiendo utilizar un abogado experto en franquicias para evaluar los contratos de franquicias, o “Franchise Disclosure Documents (FDD)”, manejar un proceso de al menos tres validaciones con otros franquiciados y hacer un viaje a la casa matriz antes de firmar o pagar un compromiso con la franquicia. Conclusión: no te dejes llevar por la fachada y realiza el proceso de evaluación y selección de tu negocio con buen asesoramiento.
2) Términos del contrato de arrendamiento
Una vez seleccionado el negocio, los nuevos emprendedores no ven el momento en que su nuevo proyecto de los primeros pasos. Esto los lleva a tomar decisiones apresuradas en la selección de un local comercial. Los términos comerciales del contrato son un factor fundamental. Por un lado, está el costo del arrendamiento. Si el negocio factura en promedio $12.000 mensuales, no tiene sentido que entres en un contrato que represente más del 40% de tu facturación. El local podrá ser increíble pero estás tomando un riesgo financiero innecesario que puede destruir tu posición de caja y por ende la viabilidad económica. Por otro lado, está el tiempo del acuerdo. Los contratos sobre comercios pueden ir de 3 a 8 años o más. ¿Qué pasa si el negocio no funciona a los 2 años?
Evalúa bien los costos del contrato y cuáles son las penalidades de salida. En un negocio que estuve involucrado con un grupo inversor, decidimos abrir 3 clínicas de pérdida de peso y una de las 3 clínicas no daba resultados ya que su localidad no era la adecuada. Tuvimos que pagar una fuerte multa para poder salir del contrato en el cual aún teníamos varios años de obligación. Esto casi nos hizo perder toda la inversión. Conclusión: utiliza un agente de bienes raíces que vele por tus intereses y ten paciencia y objetividad en la selección del local. En este momento la razón tiene que prevalecer sobre la emoción. No te salgas de tu presupuesto.
3) Ejecución
Ejecución es la capacidad gerencial que tienen los dueños o inversionistas en trabajar el negocio que decidieron desarrollar. Por esta razón, es importante tener presente 3 puntos: 1) entrenamiento inicial: realiza un proceso de inducción estudiando a profundidad los manuales de operación y conocimiento de la industria; 2) asegura un proceso de entrenamiento continuo que implique libros, convenciones y cursos. En términos generales siempre recomiendo cursos relacionados con ventas, mercadeo, planificación y manejo financiero y; 3) identifica y mide de forma mensual los principales indicadores de desempeño relacionados a tu negocio.
Algunos indicadores que me gusta ver en casi todos los negocios son el costo de adquisición de clientes, maduración de las cuentas por cobrar y número de meses en caja disponible para financiar la operación mensual.
Conclusión: asegura un proceso de inducción inicial y continua. Lleva control de los principales indicadores económicos de tu negocio.
En conclusión, es más importante trabajar en lo que nosotros podemos controlar y tenemos fortalezas para minimizar el impacto de riesgos. Siempre existirán eventos inesperados, es como los podamos afrontar lo que hace la diferencia para tener un negocio exitoso por muchos años.
- Globofran es una consultora con más de 400 franquicias con operaciones en distintos países que apoya a nuevos emprendedores a iniciar sus negocios. Puedes seguirlo en @jorgepartidas o Jorge@globofran.com
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