LO QUE SE DEBE Y NO SE DEBE HACER PARA MERCADEAR CON CONTRATISTAS PRINCIPALES DEL GOBIERNO FEDERAL

Miami, viernes 23 de agosto de 2019 (Por Rafael Marrero*). El Gobierno Federal de Estados Unidos adquiere más de $550.000 millones en bienes y servicios del sector privado anualmente  y le exige por ley a los contratistas principales del estado- a las empresas multi-billonarias como Lockheed Martin, Raytheon, Boeing y otros adjudicar el 33,7% de todos sus contratos que superen $700.000 a empresas pequeñas debidamente inscritas y calificadas. Un experto en contratación federal, desvela qué debe hacer un emprendedor latino para aprovechar esta oportunidad al máximo.

1. Objetivo de mercado: Haga su tarea. Identifique sus capacidades específicas, enfocándose en una o dos fortalezas.  Luego determine qué contratistas principales necesitan los bienes y servicios que su empresa ofrece. Aprenda más sobre los contratistas principales.  Revise sus sitios web y sus reportes anuales. Determine cuáles son sus fortalezas y encuentre sus debilidades. 

2. Inteligencia de mercado es la clave para una subcontratación exitosa: Necesita conocer a los encargados de procura y los diferentes programas de la empresa o agencia. Revise los planes estratégicos de la administración de turno. Investigue cuáles son las necesidades de la agencia federal u objetivos programáticos y, de esta manera, cuando se presente la oportunidad puede ofrecer una respuesta adecuada, bien sea como contratista principal o como subcontratista, y presentar una propuesta única y comprensiva.

3. Credibilidad en el mercado: Decida cuál de los profesionales y expertos de su personal pueden ofrecer la mejor solución que satisfaga los requerimientos. Una vez que le sea adjudicado el subcontrato, su desempeño será su boleto para futuras oportunidades.

4. Estrategia de mercadotecnia:

• Comercialice con su público objetivo: unos pocos contratistas principales en lugar de cientos.
• Seleccione a los contratistas principales que se adapten mejor a su compañía. Quizás aquellos que tienen un contrato ya existente en alguna agencia de su interés, o tal vez un contratista principal buscando unir esfuerzos para una adjudicación.
• Determine si quiere ser subcontratado bajo una adjudicación existente, o quizás buscar la experticia del contratista principal para ganar un proyecto apartado.
• Determine qué talentos va a aporta a la mesa para hacer del esfuerzo combinado un escenario de ganar / ganar.

5. Consejos de Mercadotecnia:

• Proporcione una declaración de capacidades detallada (si eso es lo que requiere el contratista principal) y asegúrese de que incluya lo que este desea saber sobre usted.)
• Incluya resúmenes de experiencias relacionadas – estos proporcionan a las empresas información valiosa sobre el tipo y la locación del trabajo que ha realizado, lo que puede hacer la diferencia. Asegúrese de incluir una lista de clientes satisfechos en la carta de presentación.
• Proporcione un una declaración de capacidades de calidad que sea limpia, precisa y vaya al grano.
• No gaste mucho dinero en fotos o papeles llamativos. La mayoría de las grandes corporaciones lo que quieren ver es compromiso en una ejecución de calidad.  
• Incluya un fragmento de su filosofía corporativa, una breve reseña de su compañía y cómo fue fundada. También debe incluir la clasificación socio-económica de su negocio, ya que las grandes corporaciones deben reportar cuántas pequeñas empresas, propiedad de mujeres, minorías, veteranos, veteranos discapacitados en servicio y HUBZone contratan anualmente. 
• No envíe cartas modelo.
• No envíe correspondencia genérica sin un destinatario específico.
• No se siente a esperar que el contratista principal lo contacte. 
• Dedique tiempo a desarrollar estrategias de mercadotecnia adecuadas a las capacidades de su empresa.  
• Incluya sus códigos relevantes en todas sus comunicaciones. Estos incluyen: Códigos NAICS (Sistema de Clasificación Industrial de América del Norte), D-U-N-S (el Número DUNS® es un identificador numérico de nueve dígitos, que proporciona identidad única a cada negocio o empresa) y el código CAGE (Código de Entidad Comercial y Gubernamental).

6. Asistir a conferencias / ferias comerciales para conocer a los principales contratistas:

• No asista a todas las conferencias. Es muy costoso e innecesario. Seleccione conferencias que atraigan una gran cantidad de contratistas principales y agencias federales. 
• Visite cada pabellón. Determine si cumple con su criterio de búsqueda. Si no, pase al siguiente. Pero, en el caso de que sí coincida con su criterio de búsqueda, recolecte toda la información y material de mercadotecnia de la empresa o agencia que se encuentre disponible. Asegúrese de obtener el nombre del coordinador de pequeñas empresas.
• Deje tarjetas de presentación a cada persona con la que se comunique en los pabellones. Sus tarjetas deben incluir toda la información pertinente sobre su empresa, incluyendo todas sus clasificaciones y una o dos viñetas con una breve descripción de sus capacidades principales (áreas de nicho). Utilice ambos lados de la tarjeta de presentación. 

7. Formar parte de asociaciones comerciales:

• Afíliese a su Consejo Regional de Procura para Minorías o al Consejo de Desarrollo de Proveedores. (NMSDC por sus siglas en inglés.)  
• Si es una firma de informática, únase a la Asociación para la Telecomunicación y Electrónica Militar (AFCEA por sus siglas en inglés), al Consejo Americano para la Tecnología y el Consejo Asesor de la Industria (ACT-IAC), o AFFIRM.  
• Si es una empresa propiedad de mujer, únase a la Asociación Nacional de Mujeres Dueñas de Empresa (NAWBO por sus siglas en inglés) o al Consejo Nacional de Empresas de Mujeres (WBENC por sus siglas en inglés).
• Todo lo anterior le ayudará a establecer nuevas relaciones con otras pequeñas empresas y le dará acceso a los contratistas principales que asistan a las reuniones y formen parte de las juntas directivas de las asociaciones. Relaciónese con los contratistas principales en un entorno más social. Lo recordarán y estarán más accesibles para futuras reuniones para discutir oportunidades de subcontratación.

8. Obtener certificaciones socio-económicas de pequeñas empresas de las principales ciudades, estados y entidades gubernamentales locales: Esto es especialmente útil si los contratistas principales no pueden hacer negocios en la localidad sin hacer un esfuerzo sólido para utilizar empresas pequeñas.  Las metas para las pequeñas empresas propiedad de minorías o mujeres son generalmente altas con el gobierno federal.

Recuerde: que el desarrollo de relaciones será clave en el emprendimiento federal. Los contratistas principales como Lockheed Martin, Northrop Grumman, Raytheon y otros necesitan subcontratar a empresas pequeñas por ley. Pero nadie los puede obligar a subcontratar a su empresa si usted no es capaz de comunicar efectivamente su propuesta de valor de manera contundente.

* Rafael Marrero es el principal experto a nivel nacional de la Cámara de Comercio Hispana de los EE UU (USHCC) en materia de contratación federal, graduado de las universidades de Stanford y Cornell. Marrero es autor del aclamado libro “La Salsa Secreta del Tío Sam”, el primer manual de contratación gubernamental escrito para la comunidad hispana, disponible exclusivamente en Amazon.com.

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